Lohnverhandlungen beim Vorstellungsgespräch gekonnt meistern

Wie bei allen Verhandlungen gilt auch bei der Lohnverhandlung die Prämisse, dass die Vorbereitung gleichermassen wichtig ist wie letztlich die Verhandlung selbst. Dementsprechend sollten Sie sich gründlich auf Verhandlungen vorbereiten. Denn nur wer ausreichend informiert ist (über den Gegenstand der Verhandlung sowie den Verhandlungspartner) und seine Vorgehensweise bzw. Strategie ausgearbeitet hat, kann eine Verhandlung erfolgreich führen.

Machen Sie sich Gedanken zum Verhandlungsziel, was wollen Sie eigentlich erreichen? Überlegen Sie sich das Verhandlungsminimum bzw. Maximum – welchen Lohnbetrag möchten Sie mindestens erhalten bzw. welcher maximale Lohnbetrag ist angemessen. Diese beiden Lohnbeträge dienen Ihnen als Referenzwert. Nun überlegen Sie sich eine Lohnspanne, welche zwischen diesen beiden Bezugswerten liegt. Denn es ist besser, eine Lohnspanne als eine genaue Summe anzugeben. Wichtig ist natürlich auch dass beide Parteien vom Gleichen sprechen. Deshalb wird – in der Regel – bei Lohnverhandlungen das Jahresbruttosalär besprochen. Einzelne Personalverantwortliche bevorzugen es jedoch vom Monatslohn zu sprechen. Hier gilt es allerdings zu beachten ob zwölf oder dreizehn Monatslöhne bezahlt werden. Damit Sie im Gespräch nicht überrascht werden und souverän reagieren können berechnen Sie – im Rahmen Ihrer Vorbereitung – beide Alternativen.

Denken Sie reiflich über ein Angebot mit einem geringeren Lohn nach, bevor Sie dieses kategorisch ablehnen. Manchmal lohnt es sich, zunächst die Sozialleistungen eines Unternehmens genauer unter die Lupe zu nehmen und seine Lohnvorstellungen gegebenenfalls nach unten zu korrigieren. Beispielsweise wenn das Unternehmen die Krankenkassenprämien für Sie und Ihre Familie übernimmt, Sie den Geschäftswagen auch für private Zwecke nutzen können oder wenn Sie einen kostenlosen Krippenplatz zur Verfügung gestellt bekommen. Der Lohn ist dementsprechend immer in einem Kontext, d.h. mit den entsprechenden Rahmenbedingungen als „Gesamtpaket“ zu betrachten. Letztendlich ist der Lohn auch nur ein Kriterium unter vielen anderen, zum Teil wichtigeren Elementen einer potentiellen Stelle.
Aber woher bekommen Sie nun die wichtigen Informationen für Ihre Vorbereitung? Als Quelle für die Informationsbeschaffung bei Lohnfragen können Lohnrechner als erster grober Richtwert dienen. Diese sind jedoch in der Regel zu hoch angesetzt. Sinnvollere Quellen sind namentlich branchenspezifische Salärerhebungen und fachkundige Personalberatungen. Nachfolgend noch einige wichtige Faktoren zur Ermittlung eines durchschnittlichen Salärs: Branche, Region, Bildungsniveau, Anforderungsprofil, Berufserfahrung, Alter und teilweise auch das Geschlecht.

Bei Lohnverhandlungen geht es aber schlussendlich nicht nur darum, dass Sie einen möglichst guten Deal abschliessen können, sondern die Verhandlung an sich kann als Bestandteil des gesamten Bewerbungsprozesses betrachtet werden – und richtig – Sie möchten sich gut präsentieren!
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